オフラインの営業経験しかない凡人が、ゼロからマーケティングを学び、コンサルを受けたことで「月収1,000万円」を突破した考え方について話します。この記事は下記に該当する方に刺さる内容になっています。
- オンライン営業が分からない
- 1対nの集客がうまくできない
- 副業を始めたが稼げていない
この記事は2019年のマーケティング知識ゼロの私に向けた記事です。外してはいけないマーケティングの考え方をその当時に知ることができていたら、”もっと早く結果が出ていた”と思う内容を綴っていきます。
Contents
外してはいけないマーケティングの「3つの考え方」
マーケティングを学ぶうえで、絶対に外してはいけない3つのポイントがあります。※分かりやすく伝えるために、魚釣りを例に表現しています。魚をお客様に設定したうえで、このまま話を進めます。
- 魚がいる場所に
（見込み客に） - 魚が好むエサを
（欲しい商品を） - 投げ入れること
（認知させること）
この3つを押さえるだけで、”集客ができない”や”情報発信をして稼げない”という悩みは消えます。また、マーケティングを学ぶことで、強引なセールスをする必要がなくなります。なぜなら、欲しいと言っている人に欲しい商品を手渡すからです。
もしあなたが20代であれば、この考え方をいち早く身につけることをオススメします。頭が柔軟なうちにインプットしておきましょう。
それでは、下記の章から一つずつ説明していきます。
魚のいる場所を探す力
マーケティングの大前提ですが、魚のいる場所（見込み客がいる）を見つけなければいけません。魚釣りで考えると簡単です。
全く魚のいない浅瀬の海に、エサを投げ込んでも海の藻屑となるだけです。まずは「どこに魚がいるか」を探すことが大切です。
たとえば、売上に悩んでいる経営者をターゲットにするのなら、売上アップセミナーに参加することです。そのセミナーには、”売上に悩んでいる経営者”が集まっています。あなたと同じく参加しているその経営者たちに「売上アップする方法を教えます」と言うだけです。※セミナー内での誘い方には工夫が必要です。誘い方を間違えると、出禁になります笑
つまり、魚を釣っている人の近くで魚釣りをすることが大切だということです。
次は魚のいる場所がわかっても、魚が釣れない理由を話していきます。
魚の好むエサを選定する力
魚のいる場所が分かったとしても、魚が食べられないエサを投げても釣れません。考えれば当たり前です。
たとえば、お菓子を食べたい人を見つけたとしても、糖尿病の患者に「甘いショートケーキはどうですか？」と言っても「買います」とはなりません。お客様が何が欲しくて、どんな悩みを抱えているかを探る必要があります。
糖尿病の方を例に説明すると、
- 糖尿病のお客様が
- 食事制限を受けてるが
- ”どうしても”ケーキが食べたい
このような悩みを抱える糖尿病の方に、「糖尿病の方でもこのケーキなら食べられます」と提案をするだけで、「買います！」となります。
たとえば、47都道府県中37都道府県に進出しているシャトレーゼ（お菓子のお店）のケーキを訴求すると、売れるかもしれません。
なぜなら、糖尿病の方でも安心して召し上がっていただけるお菓子づくりにチャレンジしている会社だからです。ノンカロリー甘味料を使用した『糖質を70％以上カットした』ケーキを作っています。血糖値の試験結果などもありますので、糖尿病の方でも安心して召し上がることができます。
この例で分かる通り、お客様を知らずして商品を提案することはできません。
よく巷では「凄く良い商品なのですが、誰も買ってくれないんです」という悩みを耳にします。それは、「誰に」「何を提案するか」が抜けているため、商品が求められません。
つまり、売り手は目の前のお客様にとって、最も必要な商品を選定する力が必要だということです。
この考え方を深掘した記事を添付しておきますので、よかったら参考にしてみてください。
この記事を読むことで、「ビジネスとは〇〇が大切なんだ」と気づくはずです。その〇〇獲得するために、お客様を知ることが欠かせません。
「どんな魚なのか」を知る必要性
魚の好むエサがわかったとしても、その魚が「提案したエサを食べることができるか」を把握する必要があります。
つまり、そのお客様が商品を購入できる能力はあるのか？を知る必要があるということです。
先程の例は、ショートケーキだったので、誰でも買うことができます。ただ、高額商品などの場合は買えないお客様もいるので、「購入できるか否か」を把握する必要があります。
私の本業は建築会社の営業で高級住宅を扱っています。その際に部下が「支払う能力がないお客様」に注力してしまい、お互いの大切な時間が失われていく現場を何度も見ています。
お客様が営業マンの話を聞いてくれるからといって、住宅のローンが通らない人（家を買えない人）に住宅を勧めても意味がありません。お互いの命を無駄に削っているだけです。
つまりお客様がいる場所を見つけたとしても、あなたの商品やサービスに対して”お金を支払える人なのか”を見極めなければいけないということです。
次はそのお客様の見極め方を話していきます。
魚の「見極め方」とは？
お客様がいる場所を掴めたとしても、対価を支払ってもらえない層がいます。そのお客様の層を見極めることができないと、努力が無駄に終わってしまいます。
では、「どうすれば対価を払ってもらえるお客様だけ」を集めることができるのかを説明します。
無料で何かを得ようとするお客様をすべて切ることです。
住宅営業を例にすると、無料クーポンやクオカードで来場するお客様をバッサリ切り捨てます。「足を運んでくれたら、クオカード3,000円渡します」というような販促活動をやめるということです。※扱う商品によって、クオカードの効果はあります。
「家を買う」という行為に対して、お金を支払う意思や能力がない人をスクリーニングします。クーポンや商品券目当てで来場される人を避けるということです。
少し辛口でお伝えしていますが、ビジネスはボランティアではないので、一次情報をベースに話しています。
あなたが扱う商品に対して、「お金を支払う能力と意思がある人だけを残す施策を打つ」ことです。結果、費用や時間をかけずに販促活動が行えます。
魚が食べたいエサを認知させる力
これまでのことを少しまとめますと、
- 魚がいる場所に
- 魚が欲しいエサを
- 食べるに値するかを精査する
という段階まで説明しました。最後に必要な行動は「認知させること」です。
さきほどの糖尿病の方に、糖質70％以上カットしたケーキを訴求すると売れます。ただ、大前提にその糖尿病の方に”商品を知ってもらう機会”がないと、提案することもできません。
つまり、どんなに素晴らしい商品を持っていたとしても、お客様に知ってもらわなければ物は売れません。
あなたの見込み客が”あなたの商品を知っているか否か”で売上は変わります。「私の商品はバズるはず！世の中に浸透して売れるだろう」という考えは危険です。
「誰も知らない」という前提で、認知を広げる活動を行っていきましょう。
※私はSNSのツイッターを活用し、7万人の方にアプローチする方法を取っています。SNSの拡散認知力は侮れません。
最後に｜マーケティング力を鍛えよう
最後に簡単ではありますが、まとめます。
- 見込み客はどこにいるのか
- どんな商品を求めているのか
L購入する能力はあるのか - 商品を認知させられるのか
これまでの流れを一度で理解するのは難しいかもしれません。もう一度、端から端まで読んでみてください。
この3つの視点があるだけで、これから目にする商品を違った角度で見ることができるようになります。
- なぜ商品を手にしたのか
- なぜ目に入ってきたのか
- なぜ心が揺れ動いたのか
この視点で物事を見ることができると、毎日が勉強の連続です。ワクワクする毎日を送ることができるでしょう。
マーケティングを勉強したいあなたへ
マーケティング力を鍛えるのは「筋トレ」と同じです。こちらの記事を参考にして、ムキムキになりましょう。
