近年、ペルソナを不要とする意見が目に付きます。それらの言い分を見ていると納得できる部分もありますが、ペルソナ設定は意味がないと切り捨てても良いのでしょうか？
私は、少なくとも「ブログを活用してマーケティングをするならペルソナは必要」だと考えています。
ここでは、企業様のホームページ制作に関わりつつ、自らも“個人の力”を最大化するためブログやSNSを活用してきた現役セールスライターが「ペルソナ不要論の落とし穴」を語ります。
Contents
ペルソナを設定するただ1つの理由
そもそも、なぜ世の中の発信者は皆ペルソナを設定するのでしょうか？
発信者の数だけ理由はありますが、突き詰めると一言であらわせます。
自身と読者のあいだに関係性を築き、自身のメッセージを届けた読者に行動してもらうため。
ペルソナ設定を、単なる「想像力を働かせてゼロから架空人物を作る作業」だと思っているなら、その思い込みをほぐしていく必要があります。
ペルソナは妄想ではなく、「実在する人物」から考える
ペルソナ不要論のなかには「ペルソナは存在しない架空の人物像だから無意味」という意見があります。
確かに“存在しない人物像”を読者に見立てて記事を書くだけでは、誰にも刺さらない記事が出来上がる可能性は高いでしょう。妄想レベルのペルソナ設定は、私も不要だと考えています。
ですから、ペルソナ設定は実在する人物をベースにして進めてください。
面倒な手間は不要。実在する人物からペルソナを作る2つの方法
ペルソナを作る手法はいくつもありますが、手軽なところから実践することをおすすめします。取り入れやすい方法として、まずは以下の2つを紹介します。
- 昔の自分をペルソナにする
- SNSから情報を集めてペルソナを組み立てる
あなたが「過去の自分のような人へメッセージを届けたい」と思うなら、前者の手法が有効です。
私自身、「この情報をあの日の自分に教えたい」と思いブログ記事を書くことは珍しくありません。“過去の自分”という実在した人物を読者像に見立てることで、あり得ない設定の読者像が出来上がることはなくなり、確実に誰かへ刺さるコンテンツを作れます。
一方、過去の自分をペルソナにできる場合ばかりではありません。自身に経験のない境遇にいる方へメッセージを届けたり、異性に向けて発信したりする場合には、ペルソナ設定の難度が上がります。
ただ、今の時代はSNSを見れば簡単に“他人の考えや経験”を覗けます。
育児アカウントの投稿を読み漁れば、育児経験がなくても「育児中はどんな楽しみや苦労があるのか」をある程度は理解できます。SNSに挙がっている生の声に触れることで、自分とは異なる境遇にいる人々の人生を追体験できるのです。
営業マンでも、婚活中の男性でも、セールスライターでも、対象を変えればどんなケースにも応用できます。このようにして、実在する人物の価値観や生き様に触れれば、ゼロベースよりも精度の高いペルソナ設定が可能となります。
読者の反応を見てペルソナの解析度を高める方法
すでにあなたが発信活動を始めており、あなたの発信を追ってくれる読者がいるなら、その方たちと積極的にコミュニケーションを取ってください。関わり合いながら“自分の発信を好んでくれる人”の共通点を探すのです。
そして、ペルソナ設定を以下の順に進化させれば、あなたの発信内容はどんどんと「特定の人の心に響く」ように磨かれていきます。
1.過去の自分やSNS上にいる人をモデルとしたペルソナ設定
2.実際に“自分の発信”に関心のある人をモデルとしたペルソナ設定
2の段階へ突入するころには、「ペルソナ設定は不要だ」という考えが消えているはずです。
ペルソナ設定の基本は「必要／不必要な要素」の整理
ペルソナを設定する際、意味もなく「性別・年齢・居住地・家族構成・職業……」と細かく人物設定を決めていく方がいます。詳細に人物像を設定して成果を出している方もいますから、ペルソナの項目数が多くなることへの否定はしません。
しかし、思考停止して「この項目に意味はあるか」を考えずに行った人物設定は、効果が薄いと考えています。ペルソナを設定するときは“必要な要素”と“不要な要素”を整理すべきだと思うのです。
1.必要な要素：自身と読者の関係構築に関わる要素
2.不要な要素：自身と読者の関係構築に関わらない要素
たとえば、この記事のペルソナを考えるとき、私は居住地や家族構成を全く重視しませんでした。
今回、私がメッセージを伝えたい相手は、「ペルソナ不要論を信じても良いのか」と疑問を持っている全ての人だからです。メッセージの届け先を、特定のエリアに住んでいる方へ絞ったり、既婚者に限定したりする意味は1mmたりともありません。
もちろん「あるエリアに住んでいる人にこそ読んで欲しい」とか「既婚男性にだけ届けたいメッセージがある」といった背景があるなら、居住地や家族構成の重要度を高めてペルソナを考えます。
前者なら“そのエリアに住む人だから通じる話題”を盛り込みますし、後者は“既婚男性に特有の共感ポイント”を押し出してグイッと引き込む工夫を入れます。その工夫が私と読者の距離感を縮め、メッセージを共有しやすい状況を作る一手になるからです。
ペルソナ設定は「誰に伝えるのか」を決める工程ではありますが、同時に「何を・どこで・何のために伝えるのか」も考慮しなければ、いつまでも“無駄の多いペルソナ設定”の域を超えられません。
ここまでに解説した内容が、私の思うペルソナ設定の基礎です。
集客とセールスを成功に導くペルソナ設定
「自分はペルソナ設定の基礎を理解している」と思っていても、次の流れでブログ記事を作成している限り、集客とセールスは上手くいきません。
1.次に書くブログ記事のテーマを考える
2.記事の想定読者を考える（ペルソナ設定）
3.記事を書いて、ブログに公開する
これでは「ブログ記事を増やすため」に記事を書いている状態です。
趣味のためのブログであれば、何をどう書こうと自由です。しかし、自身のビジネスの一環として記事を書いたり、クライアントワークとして原稿を制作したりするなら、「ブログの運営目的を果たすため」に記事を書かなければ成果は出ません。
そのため以下の「3」のように、今から書こうとしている記事が“ブログの運営目的を達成するために関わるべき人”をペルソナとしているのか否か、判断する工程を設けるべきなのです。
1.次に書くブログ記事のテーマを考える
2.記事の想定読者を考える（ペルソナ設定）
3.ブログの運営目的を果たすために「2」の読者を集めるべきか考える
4.必要なら記事を書く or 不要なら「1」に戻る
全てのブログ記事は、ブログの運営目的を達成するための大切な1ピースです。
「このテーマに関心のある読者像はこうだろう」と上手くペルソナを設定したつもりになっても、そのペルソナがそもそも“ブログの運営目的の達成に関係のない人”なら意味がありません。
そして残念なことに、運営目的にそぐわない読者を集めているブログは数え切れないほどあります。これだけ多くブログが存在するにもかかわらず、「ブログを始めたけれど思うような成果を得られませんでした」と撤退するケースが多い理由の1つは、まさしく“運営目的とは無関係な記事の量産”だと考えています。
このような悲劇を防ぐためにも、まずはブログの運営目的をハッキリさせて“ブログ全体のペルソナ”を設定し、その上でより詳細なペルソナを各記事の制作前に設定してみてください。軌道に乗るまでのスピード感が段違いに変わるはずです。
補足｜参考までに『SALES BRANDING BLOG』を例にしました
当ブログの運営目的と想いを届けたい人（ブログ全体のペルソナ）を端的にまとめてみます。
- ブログの運営目的：自分の名前で稼げる人を増やす
- 想いを届けたい人：個人のビジネス戦闘力を磨きたい人
簡潔に言うと、自身の成功体験をもとにした“個人で稼ぐための考え方”を広めるために、私は当ブログを運営しています。
そして、あなたのように「個人のビジネス戦闘力を磨きたい」と考える人が当ブログのメイン読者です。もう少し詳しく定義すると、以下のタイプに当てはまる全ての人をメインターゲットとしています。
- 収入の柱を増やして家族を守りたい人
- 突然失職しても稼げる人間でいたい人
- 市場価値を上げて高みを目指したい人
- 応援してくれるファンを増やしたい人
ブログ記事を企画するときには、その企画テーマが上記のいずれかと一致しているのか確認します。これを徹底することで、ブログ全体に統一感が生まれ「このブログはどの記事も刺さる」と思っていただけるのです。
本記事も例外ではありません。ペルソナ不要論に疑問を持って本記事に来訪してくださった方は、ブログのメインターゲットである“応援してくれるファンを増やしたい人”に含まれます。
最後に｜脱ペルソナ不要論があなたのブランドを作る
実在する人物をベースにしてペルソナを作れば、確実に1人以上の心に刺さるブログ記事を生み出せます。その積み重ねがあなたのブランドを作り、熱狂的なファンを生み、発信活動に加速をかけます。
ブログを使ったブランディング術は、こちらの記事に詳細をまとめました。ペルソナに対する価値観が変わったあなたに、ぜひご一読いただきたい渾身の1記事です。
