あなたは商談中に「お客様に寝られた経験」はあるでしょうか。必死に汗を搔きながら説明する傍ら、お客様の頭が「コクリ、コクリ」と動く様子を目の当たりにしたことはあるでしょうか。
私は商談中に目の前でお客様に寝られたことがあります。新人時代のときですが、悔しさを通り越して、情けない気持ちになりました。
このような苦い経験から「どうすればお客様に真剣に話を聞いてもらえるのか」を勉強し、1,000通りの手法を試し、ある1つの結論に辿り着きました。
それが今回ご紹介する「セールスストーリー」を取り入れることです。
人間は、事実だけを淡々と説明されるよりも「物語」として伝えられるほうが興味を持って話を聞くことができる生き物です。実際にこのテクニックを取り入れて以降、寝られることは一切なくなりました。寝られなくなるどころか、「あの時の話がすごく心に響きました」や「話がわかりやすいです」と言われる機会が増えたのです。
その結果、営業成績も比例するようにグングンと伸びていき、年間売上4億円を突破し、粗利益1億円を突破するまでに至りました。そして、最年少会社役員に就任…。
実はこの話もセールスストーリーを意識して書いています。
ここまで読み進めていただいたあなたのように、セールスストーリーを活用することでお客様の興味関心を刺激し、最後まで話を聞いてもらえるようになります。
ぜひ、この記事をキッカケにセールスストーリーの理解を深めて、私のように営業成績をアップさせてみてください。
セールスでストーリーが必要な理由
営業であれば「伝え方」にはこだわらないといけません。伝え方ひとつで成約率が変わるからです。
商品紹介のプロであるジャパネットたかたの創業者高田明氏も「一生懸命に商品を紹介しても、その良さが伝わらないと商品は売れない。その度に、10回でも20回でも、100回でもやり方を変えてみました」と語っています。
全国区のプロがこのように言っているにも関わらず、営業歴10年超の私が振り返ってみたときに「事実ばかりを淡々と伝える営業マン」が10人中9人でした。これは冗談抜きにです。
実際にあなたの周りで、ストーリーを使ってセールスをしている人はどれくらいいますか？おそらく、ほとんどいないと思います。
「ストーリーがセールスの現場で役立つ」ということを知らないからです。
この項目では、ストーリーがもたらす2つの効果をご紹介します。
話を聞いてもらえる
セールスでストーリーを使うと、驚くほど話を聞いてもらうことができます（私たちは小さい頃から絵本の物語に触れているため、”ストーリー”というものに親しみを感じるからかもしれません）。
どんな人でも、パンフレットに書いてあることを説明口調で淡々と話されてもワクワクしません。それどころか途中で飽きてまう。
しかし、仮に営業マンがストーリー仕立てで話してくれるとどうでしょう。同じ内容の話でも、お客様は聞いていて退屈しないですし、自然と「興味を持って聞こう」という姿勢になります。
当然ながら、お客様が「聞こう」という姿勢になればなるほど検討度合いは上がります。真剣に営業マンの話を聞いてくれるほどに、商品を購入する「メリット」や「リスク」などの情報を訴求することができるからです。
ストーリーは、状況を訴求するための環境づくりに効果絶大なテクニックだと言えます。
感情を刺激できる
ストーリーを使うと「お客様の感情を刺激できる」ようになります。セールスの世界では、お客様の感情を刺激することはマストです。
「どうして感情なの？」と思われた方がいらっしゃるのかもしれませんが、実はセールスにおいて「感情」はとても重要。人が行動をする理由は「感情」に起因すると言われているからです。
ハーバード・ビジネススクール発表の論文「理論やデータがすべてではない「感情に訴える営業」の重要性」）においても、購買の意思決定には情緒的な判断（右脳）が重要であり、その意思決定を促す最良の方法は、「顧客の生きたストーリー（≒顧客の成功事例）を共有すること」だと語られています。
あなたの売る商品が高額であればあるほど、理性と同じくらい、いやそれ以上に「感情に働きかける」ことが大切です。感情に働きかけることができれば、”自分事”として捉えてもらえるため、ただ説明するよりも深く検討してもらえます。
セールスストーリーの「3つの恩恵」とは
これまでのご説明でセールスストーリーが大切であることをご理解いただけたかと思います。ここからは、セールスストーリーが商談でもたらす3つのメリットを紹介します。
どのような効果があるのかを知り、それを実感できるようになると、トップセールスマンとしての道のりが近づくはずです。
お客様の記憶に残りやすい
スタンフォード大学の脳科学の研究によると、「ストーリーは単純なファクトや数字よりも最大22倍も覚えやすい」という研究結果が出ています。
もはや使わない理由がありません。
実際に私自身もセールスストーリーを使うようになって以来、お客様から「あの時の話が面白かった」や「あの話が忘れられなくて」などと言われる機会が右肩上がりです。
営業の場面で「何を話そう…」がなくなる
事前にストーリーを作っておくと、商談の際に「何を話そう？」という状況が無くなります。
特にクロージングの際に多いのですが、お客様からの反論を受けて「何も言えない。言うことができない」営業マンが多い印象です。過去の私もそうでした。しかしながら、このような状況に陥ってしまうのは、完全に準備不足が原因だと言えます。
商談前に「断りに対するストーリー」や「実際に購入された方のストーリー」などを準備しておくと、いかなる状況でも自信を持ってお客様にベストな提案ができます。
成約率がアップする
セールスストーリーを準備して、自信たっぷりに商談できるようになると成約率は確実にアップします。
これまで紹介してきたように、セールスストーリーには「記憶に残りやすい」などの効果があります。営業マンはお客様の記憶に残らないと売れません。二度目のお打ち合わせに繋がらないからです。営業とはお客様と何度もお会いし、関係性を深めていくことが欠かせません（単純接触効果）。
私自身もセールスストーリのテクニックを使い始めてから、売上がアップし、お客様からご紹介をいただく機会が増えました。
もし、あなたが心から「成約率を上げたい！」「魅力的なプレゼンができるようになりたい！」と思うのであれば、セールスストーリーを使うことが”強くお勧め”いたします。
セールスストーリーの「4つのルール」
最後に商談で使えるセールスストーリーの作り方をお伝えしていきます。
下記の4つのルールを守ってみてください。
1. ストーリーを作る話題を決める
2. 過去の商談からストーリーに適した人を探し出す
3. お客様の感情を動かす「ベネフィット」を入れる
4. 作ったセールスストーリーをロープレで繰り返し練習
作成のイメージがしやすいように、私が普段使っているストーリーを題材にしながら紹介していきます。
ルール①ストーリーを作る話題を決める
まず「ストーリーを作る話題」を明確にしましょう。
参考の題材としては「購入か賃貸を迷っている人に向けたストーリー」を作っていきます。
ちなみに私は上記のストーリー以外にも、複数のパターンを作っています。
- マンションではなく戸建てが良いストーリー
- 先送りせずに今購入すべきストーリー
- 当社を選ぶべきストーリー
いろんなシチュエーション毎に作っておくと「どんな話題からでもストーリーを訴求」することができるため、お客様から「この営業マンは頼りになる！」と思ってもらえる確率が上がります。
ルール②過去の商談からストーリーに適した人を探し出す
次に内容が決まったら、過去の商談を思い浮かべてそのストーリーに最適なお客様がいなかったかを探します。
参考の題材では「2年前に購入いただいたＡ様というお客様」を設定します。ちなみにこのお客様は、購入を決めるまでにモデルハウスに20回も足を運ばれた、私の中でも印象に残るお客様です。
上記のように「印象深いお客様」や「購入までに紆余曲折あったお客様」を題材にすると、聞く側としては興味をそそられるため記憶にも残りやすくなります。
設定するお客様についても複数のタイプを準備すると、シチュエーション毎に違った話ができます。
ルール③お客様の感情を動かす「ベネフィット」を入れる
ストーリーを作る上で最も大事なのがこのポイントです。先ほど設定したお客様を例にしてストーリーを構築していくのですが、その中に必ず「ベネフィット」を入れてください。
「ベネフィット」とは、購入して得られる効果、つまりは明るい未来のことです。
例えば、参考題材のベネフィットだと次のようになります。
お客様A「悩み抜いて決断したおかげで、子供たちと庭でバーベキューする楽しさを知ることができました。あの笑顔を見る度に、購入を決断して本当によかったなぁ～と思います。」
いかがですか。マイホームを購入したら「子供たちと庭で楽しくバーベキューができるのだなぁ」という楽しいイメージが湧いてくるはずです。ストーリーを作る際はベネフィットを意識して「嬉しい」や「楽しい」などの感情を入れると、聞き手に刺さりやすくなります。
以上の工程がセールスストーリーの作り方です。
ちなみに完成した参考題材は、次のようになります。
【完成したストーリー】 購入か賃貸を迷っているお客様編
2年前に購入いただいたＡ様というお客様がいらっしゃいました。
このお客様はすごく慎重な方で、ずっと「購入すべきかどうか」を悩まれていたんです。モデルハウスに20回も足を運ばれました。私のお客様では過去最高記録です。（笑）
実際に21回目の訪問で購入を決断されたのですが、最近アフターサービスでお会いした際にこんな風におっしゃっていたんです。
お客様の声「あの時に決断して本当に良かったです。悩み抜いて決断したおかげで、子供たちと庭でバーベキューする楽しさを知ることができました。子供の満面な笑みを見る度に、あのとき購入を決断して本当によかった！！と思っています。」
持ち家でないと実現できない夢や日常って必ずあるんですよね。ですから、迷っていらっしゃるのであれば、ぜひこの機会に夢を叶えてくださいね。
このように様々なシチュエーション毎にストーリーを作っておけば、商談でドギマギすることがなくなります。ぜひ、紹介したやり方でまずは1つのストーリーを作ってみてください。
ルール④作ったセールスストーリーをロープレで繰り返し練習
セールスストーリーが完成したらロープレでひたすら練習しましょう。何度も繰り返して練習すると、言葉に感情が乗せられるくらい”余裕”ができるので、よりリアルに伝えることができます。
話すのに慣れてくると、商談しているお客様に応じて瞬時に想定顧客を変えたり、ストーリー自体にアレンジを利かせたりできるようにもなります。
そのレベルにまで達すると、商談するのが怖くなくなり自信を持って提案ができるので、成約率アップに繋がります。
最後に｜営業はテクニックだけでは売れない
今回は、セールスストーリーの大切さについてご紹介しました。
営業として「伝え方」は非常に大切です。しかし、残念なことにほとんどの営業マンはその事実に気付いていません。何の疑いもなく「事実をそのまま述べる」という間違った伝え方を日々繰り返しているのです。
もし、あなたがセールスストーリーの大切さに気付き、効果を実感できると営業が楽しくなり売上もアップします。今までのように、不安な気持ちのまま商談に望むことも無くなるのです。
ですから、まずはお伝えした方法で1つ作ってみて、商談の際に自信満々で語ってみてください。きっとお客様の反応に驚かれることでしょう。
追伸
これまでの話は「トップセールスマンのマインド」がきちんと備わったうえで”活用”するから売れるお話です。正直、テクニックだけで売れるのであれば、世の中トップセールスマンだらけです。
現実はそうではなく、売れない人が9割。その理由は「売れるセールスのマインド」を知らないから。当たり前過ぎる内容のため、誰も教えてくれません。
いや、当たり前過ぎるからこそ、”多くの人ができない”と言っても過言ではないです。
もし、あなたが「セールスのマインドってなに？」とか「一流のセールスマンはどのような毎日を過ごしているの？」と疑問に思ったのであれば、下記の記事を読んでみてほしい。
このマインドを手に入れてから、私の部下は生まれ変わった。
