売れない営業マンは、「クロージングができていない」or「クロージングのやり方が間違ってる」ケースが大半。
”本当のクロージング”を知らずに営業活動を続けてしまうと、お客様から「検討します…」や「考えます…」と言われ、それっきり連絡が取れなくなってしまう可能性が高いです。
この状況を放置してしまうと、未来永劫”成約率は低いまま”という最悪な未来が待っています。
本記事では、最悪な未来を回避するために、クロージングの必要性と本質に触れていきます。これらを理解することで、商談の場で「買うor買わない」の答えをお客様から頂戴することができるようになります。
結果として、今までのように「検討します…」と一方的にフェードアウトされる商談は激減するでしょう。
これからは「買うか買わないか」という不透明な営業活動から脱出し、お客様の本音を引き出し、売れる営業マンへと生まれ変わってください。
追伸
読んだ後”すぐに”使ってもらえるように、これ以上ないほどシンプルにまとめていますので、ぜひ実践してみてください。
Contents
営業にクロージングが必要な理由とは？
営業活動において、クロージングが必要な理由は「お客様から買うか買わないかの決断をもらえる」からです。
この決断をもらえない営業マンは、会社から評価されず、常に忙しい日々を送ることになってしまいます。
一人のお客様を集客する際には、広告費が発生しており、お客様を管理（フォロー）するのにも費用が発生しているからです。会社からすると、見込み客ではないお客様を管理するほど無駄なお金はないと思っています。また、営業マンの視点に立っても、見込み客ではないお客様に時間をかけるのは非効率的です。
だからこそ、お客様からの本音の回答（買うか買わないか）の返答をもらわなければいけません。その本音をもらう行為は、営業活動の中ではクロージング以外にはありません。
この項目では、クロージングの理由や必要性について解説していきます。
お客様の核心に迫ることができる
クロージングは、商談で唯一お客様の核心に迫ることのできる行為。 基本的にお客様の多くは「商談の場面で結論を出したくない」と考えているからです。
お客様の頭の中では「商品を購入する」と「多額のお金を失う」が、”イコール”になっています。
そのため、商談中に購入を前向きに考えていても、”買うという行為”にビビってしまい、「検討します」や「考えます」という言葉で結論を先送りにしようとします。そして、時間が経つにつれて購買意欲が下がり、後日連絡しても「電話に出てくれないし、折り返しもない」という極めて残念な状況に陥るのです。
ですので、商談時は必ずお客様から「買うのかor買わないのか」の2択を”その場”でご決断いただく必要があります。営業マンがクロージングをすることで、お客様も「その場で何らかの答えを出さなくてはいけない状況」になるため、中途半端な決断を下される確率を減らすことができます。
お客様の本音を引き出せる
クロージングをすると、面白いくらいにお客様の本音を引き出せるようになります。
クロージングを受けたお客様には「営業マンにちゃんとした回答を出さないといけない」という返報性の原理（相手から受けた行為などに「お返しをしないといけない」という心理学の一つ）が働くからです。
ちなみに、クロージングのポイントは営業マン自身が本気で「購入してください！」と伝えること。本気で伝えるからこそ、お客様は”初めて”本音で話してくれます。
部下に本音を引き出すクロージング術を教えるときは、いつも「恋愛の告白」に例えています。
気になる異性を食事に何度も誘ったからといって、「こんなにデートを誘っているのだから、好きだということは伝わっている”はず”」と思い込むのは危険です。きちんと自分の気持を相手に伝えないと、伝わりません。「好きです！付き合ってください！」と本気で告白をすることで、初めて相手に好きな思いが伝わり、相手の本音や気持ちがわかります。
営業も同じで「あなたに必要な商品ですので、ぜひご購入を決断してください！」と告白することで、お客様の”今の気持ち”を知ることができるのです。
営業で最も大切なクロージングのコツ
今回紹介するクロージングのコツは、たったの2つです。新人営業マンでも簡単に使いこなせるくらいシンプル。シンプルが故に、これまで悩んでいたお客様からの「検討します」を激減させるほど強力な手法だと言えます。
ぜひ、読み終えたあとから”すぐ”に実践できる内容ですので、すぐにトライしてみてください。
※説明にあたっては「訴求（そきゅう）」という言葉を使いますが、これは相手にして欲しい要求を伝える行為を指します。
クロージングは”思い切りよくいく”こと
クロージングにおいて最も重要なのが、思い切りです。「ご検討ください」や「いかがでしょうか？」といったあいまいな言葉ではなく、「購入しましょう」や「新生活をスタートしてください」など、お客様に促したい内容を具体的に伝えましょう。
ちなみに、クロージングする際は下記の定型文（型）を使うことをお勧めしています。
- 定型文＝理由 ＋ 訴求
例えば、住宅営業である私の場合だと以下のような定型文でクロージングします。
「（理由①）当社の戸建ては●●様の条件にピッタリです。（理由②）◯センチ単位で間取りを変更できる完全注文住宅だからです。ご家族で思い描いた通りの『夢の間取り』を手にすることができます。（訴求）ですから、この機会に是非とも当社の住宅で新生活をスタートされてください！」
あなたが具体的な理由をもとにクロージングできるようになると、お客様は理由に対して”明確な回答”が必要になるので、自然と本音を引き出しやすくなります。
ここまで読んでみて、今まで具体的かつ言い切りの型でクロージングをしたことない人は、「強い言葉を使って大丈夫なの？」と心配になるかもしれません。
「理由＋訴求」の理由部分が明確にお客様の問題解決に寄り添った内容であれば、全くもって心配は不要です。お客様は「提案してもらっている」ときちんと認識してくれるからです。
私も最初の頃は言い切ることが怖かったのですが、言い切りクロージングを実践してきた10年間で一度たりともクレームになったことはありません。私が指導してきた部下たちも同じやり方をさせていますが同様です。
逆に「いかがでしょうか」などの抽象的な言葉でクロージングをしても、お客様からは高確率で「検討します」しか返ってこないことを知っておいてください。ですから、怖がらずに自信を持って言い切ることがクロージングを成功させるコツです。
クロージングは”先手必勝”
クロージングの2つ目のコツは、常に先手必勝という考え方。”常に”というのがポイントです。
これまでの商談を思い出してほしいのですが、上手くいかなかったケースは”お客様から先”に「検討します」と言われていませんか？
「検討します」と先に言われてしまうと、的確な払拭トークを話しても「後手感」が出てしまい「押し売り」の印象を与えてしまいます。そのため、お客様の「検討します」より先に、営業マンの「クロージング」が必要なのです。
私の場合は、以下の条件を満たしたら躊躇なくクロージングを仕掛けます。
- モデルハウスを見学いただいて商品の確認をいただく
- 住宅ローンのシミュレーションを提示して支払いの可否の判断をいただく
- お客様からの「質問がない」ことを確認
商品説明・料金説明をした後、お客様から「質問や問題点はない」という言質が取れたら、迷わずにクロージングに入りましょう。購買意欲が確認できたタイミングだからこそ、初めてお客様の「本音」がわかるはずです。
仮にクロージングをして、お客様から「検討します」という回答になったとしても、先にクロージングを仕掛けて主導権を握っていれば慌てる必要はありません。後手に回ることなく、すぐに「いつまでにご回答いただけますか？」と期日を決めることも容易にできるからです。
「クロージング」と「払拭」はセットで考える
ここまで読み進めてくださったあなたには、正直にお伝えしないといけないことがあります。
実は紹介したクロージングのコツ”だけ”を実践しても営業成績はアップしません。
「はぁ？今までのクロージングのコツは何だったの？」と思うかもしれません。ただ、きちんとご説明するので、ご安心ください。
先手必勝かつ言い切りのクロージングは必須なのですが、クロージングした”あと”に湧き起こる反論への対策(払拭)が肝なのです。
予想される反論の払拭トークを準備すればするほど、自信を持ってクロージングできるようになります。「クロージング」⇔「払拭トーク」を繰り返していけるようになると、今まで取り逃がしていた「迷い客」と契約することができます。
もし、具体的な払拭トークの作り方がわからない人は、以下の記事を参考にされてください。迷っているお客様の感情に訴えかけられるトークの作り方を紹介しています。
≫【セールスストーリー】伝説の営業マンが教える門外不出の4つのルール
最後に｜お客様の「検討します」をなくそう
今回は、営業におけるクロージングの必要性とコツについてご紹介しました。
お客様の「検討します」よりも先に言い切りでのクロージングができると、いままで聞けなかったお客様の本音が引き出せるようになり、「検討します」という萎えた商談が激減します。
最初は言い切り型のトークに違和感があるかもしれませんが、ロープレを繰り返し、的確な理由を添えて話せるように訓練してみてください。
追伸
そもそも、クロージングの前に売れる営業マンであれば、絶対に身につける必要がある「営業マンの5つの心得」があります。この5つのポイントを押さえた部下は、今では”数字に追われない日々”を手にすることができました。
その内容を下記の記事にまとめておいたので、ぜひ参考にしてみてほしい。
