「営業が本当に辛すぎる。転職しようかな…」
営業がうまくいかず、売上があがらないとこのように考えがちです。
私も入社当時は、同じように「営業が辛い」という経験をしました。
売上が全くあがらず、上司から深夜まで詰められる毎日。休日出勤も当たり前。遂には、職場へ行くとストレスが原因で、まぶたが痙攣するようになっていました…。
一方で、本記事を読んでくださっているあなたと同じように「営業ができるようになりたい」「もうちょっとだけがんばりたい」とも思っていました。
本記事では、売れない営業だった私がどのようにして60ヶ月連続売上No. 1になり、年間売上4億円を突破し、最年少役員に抜擢されるほどに変われたのか、その秘密についてお話しします。
最後まで読んでいただけると「辛い営業から脱出する術」を身につけることができます。結果として、「営業がうまくいかずに辛い…」という不安が和らぐことでしょう。
Contents
営業が辛く、うまくいかない原因とは
早速ですが、質問させていただきますので、正直にお応えください。
「あなたはこの1ヶ月間でどれだけの時間を営業の学習に費やしましたか？」
「ロールプレイングは1ヶ月間のあいだに何回行いましたか？」
現実を突き付けるようで耳が痛いのかもしれませんが、もし答えがゼロならば売れなくて当然です。
「売る知識」のない人が、お客様に商品を売れるほど営業の仕事は甘くはありません。
結論、営業がうまくいかない人の9割以上は「営業（セールス）の勉強に時間を費やしていない」のです。
私は入社当時の売れていない頃に、尊敬する先輩から「営業についてちゃんと勉強してるの？」と質問を受けたことがあります。先輩は、会社でも常にトップ3に入るほどのデキる営業マンでした。
私は「上司に同行して学んでいます」と返答したところ、「そんなことをしていても一生売れないよ？」と言われたのです。
先輩は続けて「プロスポーツ選手は、毎日練習して食事管理にも気を使う。日々の努力が『結果として試合に現れている』だけだよ。俺ら営業も一緒じゃないの？」と話をしてくれました。
その言葉の数々は、私の心にグサグサと突き刺さりました。当時の私は、営業を学ぶ時間を全く割いていなかったからです。
先輩からの助言をきっかけに、私は毎日営業について学びました。
すると、それまで下位だった成績は新人王を獲得するほどに激変。現在では、営業成績が評価され、最年少で役員にまで就任できました。
断言しますが、営業は正しく学び、実践を繰り返していけば誰にだってできます。このあと、売れる営業マンになるための具体的な方法をお伝えします。
ちなみに、営業の神様として知られるジョー・ジラード氏も「営業は作業だ」と言っています（彼は15年間に車を1万3,001台、1日に最高18台を販売してギネスブックにも登録されている人物）。
世界一の人が「作業」という言葉を使うほど、営業は一度学ぶと面白いくらいにできるようになるので安心してください。
営業がうまくいかない人がやるべき”たった2つ”のこと
営業ができるようになるために必要なことは「学習」と「実践」の2つのみ。シンプルですが、ほとんどの営業マンはどちらもやっていません。
一方で、売れる営業マンは、例外なくセールスについて学び、実践を繰り返している人たちばかりです。
売れる人は、営業の「考え方」や「売り方」がわかっているので商談で結果が出せます。仮にうまくいかずに反省する際も「基準」があるので、修正が具体的かつスピーディなのです。
では、どのように学習・実践すればトップ営業に近づけるのか、具体的な方法をお伝えしていきます。
「商品知識」ではなく、「セールス」の勉強が重要
商品知識を増やすことは当然大事なのですが、売上を上げたいのであれば「営業（セールス）」について学びましょう。
仮に「商品知識が豊富」=「売れる」が成立するのであれば、キャリアの長い営業マンは全員がデキる人であり、極論パンフレットがある商品は営業しなくても売れるということになります。しかし、必ずしもそうではありません。
このように「商品知識の勉強」と「売るための勉強」は分けて考えないといけないのです。
具体的に「商品知識の学習」とは、商品のスペックや機能、効果を知ること。住宅営業である私で例えるならば、住宅の構造や住宅ローンの知識、税金等について学ぶことが商品知識の学習だと言えます。
一方で「セールスの学習」とは、売るために必要な以下のテクニックや考え方を学ぶことです。
- 商談の4つのフローの理解
- 売るためのマインド
- 伝え方のテクニック
- 人を動かす心理学
※4つのフローとは、アイドリング・ヒアリング・プレゼンテーション・クロージングのこと。
正直なお話をすると「商品知識」はしっかりと勉強していても、「売るための知識」を勉強している人はかなり少ないです。10人いても1人か2人いるかな？というレベルだと言えます。
だからこそ、売るための考え方やテクニックを身につけると、必然的に他の人よりも成績が良くなっていくのです。
セールスの勉強は、私のブログから学べます。無料で質の高い営業(セールス)に関する情報を発信しており、新人営業の方でも明日から実践できるくらいに、具体的かつわかりやすくお伝えしています。
以下は、苦手な人が多いクロージングに関する内容です。ぜひ、読んでみてください。
≫【営業の極意】すぐ実践できる成約率を上げる「クロージングのコツ」
ロールプレイングを疎かにしない
ロールプレイングは、自信がつくまでは毎日実践しましょう。せっかく学んだ知識も使わなければ忘れてしまうからです。
「知識の習得と実践は常にセット」であると知っておいてください。
ロールプレイングを嫌がる営業マンは多いですが、そのような感情は捨てましょう。
例えるならプロ野球選手が、シーズン前のキャンプやオープン戦を拒否するようなものです。当然、試合に使ってもらえません。
どうしても人に見られるのが嫌な場合は、まずは1人でやってみてください。その際は、レコーダーで録音するのをおすすめします。私もよく実践していた方法です。
まずは独り言のような感じで、営業トークが違和感なくスラスラと話せるレベルを目指しましょう。
自信が持てるようになったら、同僚にお客様役を依頼して、より商談に近い状況にも慣れておくことが大事です。
ロールプレイングは毎日繰り返していると、トークの引き出しが増えたり、状況を見極める力も養われたりするため、確実に営業スキルがアップします。
営業は比較され続ける辛い仕事…！？
ここまで読み進めてくださったあなたに、正直にお伝えしないといけないことがあります。
あなたがセールスを学び実践して売上が達成できるようになっても、営業はある意味で辛い仕事だと言えます。営業マンは、常に「競争」や「比較」にさらされるからです。
プロ野球選手も「打率・打点・防御率」などの成績がテレビや新聞で発表されます。去年の自分、同世代の選手、ライバル達と常に比較され順位がつけられるのです。
営業職も一緒だと言えます。野球選手と同様に「数字」によって評価される仕事だからです。成約率や売上、達成率などの数字は営業の仕事をする限り、無視することはできません。
ただ、他の営業マンとの競争や比較ばかりに目を奪われてはいけません。向かうベクトルの先が「お客様」ではなく「自分」だからです。
大切なのは、”お客様の悩みをいかに解決できるか”の一点に集中すること。ベクトルの先を「お客様」に向けてください。成績の比較は後の後の話。
まずは様々なお客様のケース（悩みの種類）を想定して、ロールプレイングの実践を継続することです。お客様の抱える悩みに対して、即答できる準備をしてください。
その結果、目の前のお客様に対して”的確に悩みの解決”を行うことができるようになるでしょう。私はロールプレイングの実践を習慣化したおかげで、今の売上成績があります。
最後に｜うまくいかない辛い営業から卒業しよう
現在は営業がうまくいかずに辛い日々を過ごしていても、今日からセールスを学び・実践していくと、必ず売れる営業マンになれます。営業は逆上がりと一緒で、考え方ややり方を一度覚えたら、そのノウハウはずっと使い続けられるのです。
具体的にセールスを学びたい人は、このブログを存分に活用してください。他では有料級の営業テクニックや考え方をアップしています。
≫【セールスストーリー】伝説の営業マンが教える門外不出の4つのルール
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