よく間違えられがちなセールスライティングとコピーライティング。これらはまったく異なるものです。この記事では、セールスライティングとコピーライティングの違いについて、これらを生かす方法を含めて解説していきます。
Contents
セールスライティング
セールスライティングは、ターゲットユーザーの行動を促すためのライティングです。購買や契約といった行動を促すことがセールスライティングの目的です。そのため、セールスライティングは、多くの場合、特定の方法で文章を構成します。
セールスライティングは、このように売り上げなどのコンバージョンに直結するため、セールスライティングにはデータとしてユーザーの反応を確かめやすいというメリットがあります。
コピーライティング
一方、コピーライティングは、短く、印象的な単語の並びや文章で、ユーザーを引きつけることを目的としています。ユーザーの心に残りやすいキャッチーなフレーズを使って「おもしろい」「知りたい」「興味深い」などと感じさせることが重要です。
テレビやラジオのコマーシャル、駅の掲示板に貼られたポスターを思い浮かべるとわかりやすいでしょう。
「あなたとコンビに～」
「マチの“ほっ”とステーション」
などがコピーライティングです。
セールスライティングとコピーライティングの違い
ここまでの説明で、すでにセールスライティングとコピーライティングの違いについては歴然かと思いますが、さらに比較を続けましょう。
セールスライティングは、広い意味では、実はコピーライティングに含まれます。
ただし、セールスライティングは売るためのコピーである「セールスコピー」であり、商品やサービスなどに興味を持ってもらうためのコピーライティングは「イメージコピー」です。
イメージコピーは、売るために行うのではなく、ブランディングやイメージアップのために行います。コピーライティング（イメージコピー）のほうは、言ってみればPRですが、セールスライティングは、ユーザーに行動を起こしてもらうためのライティングだといえるでしょう。この点が両者の大きな違いです。
2つの違いを118文字でまとめると…
「そうだ 京都、行こう。」がコピーライティングに対して、「今ご注文なら20％オフ」がセールスライティング。2つの違いは「行動を促すか否か」の差です。前者は商品や企業の”認知度を上げる”ことが目的です。後者は”売ること”が目的になります。
セールスライティングの特徴
コピーライティングとは異なり、セールスライティングは文章として構成するため、長くなる傾向があります。ユーザー心理や、購買行動などを参考にしながら文章を構成するので、コピーライティングのように数文字や十数文字で終わるようなことはありません。
さまざまな構成方法がありますが、どの構成方法でも変わらないのは、最後に行動を促すことです。セールスライティングなのに、購買や登録、契約といったコンバージョンへ向けた行動を促せないのでは意味がありません。
セールスライティングでは、ライティング能力も重要ですが、それよりも顧客心理やマーケティングへの理解のほうが重要です。営業経験が豊富な人は、セールスライティングのツボも理解しやすいはずです。
男性脳と女性脳の違いを知ると、顧客心理を掴むことができます。セールスライティングのツボを掴むために下記の記事を一読してみてください。見え方がガラッと変わります。
セールスライティングでは、商品やサービスに関する知識も重要になります。セールスライティングでは、商品やサービスの魅力や、商品やサービスが役立つと考えられるターゲットユーザーまで確実に理解していなければ、効果的な文章を届けることができません。
セールスライティングは、先ほども触れましたが、コンバージョンに直結するため、その効果を計測しやすいという特徴があります。あまり効果が上がらないようであれば、どこの構成に問題があるのか把握し、手直しを加えやすいというメリットがセールスライティングにはあります。
ちなみに、セールスライティングに興味のある方は、まず「書き方と型」を仕入れてみてください。
コピーライティングの特徴
コピーライティングでは、セールスライティングと違いユーザーに行動を求めません。先ほども紹介したコピー、
「あなたとコンビに～」
「マチの“ほっ”とステーション」
はどちらもコンビニエンスストアのキャッチコピーですが、見てわかるとおり、商品を販売しようとはしていません。
しかし、これらのコピーにより、ユーザーに確実にビジネスを印象づけています。コピーライティングではユーザーに行動を促しませんが、近い将来、知りたい、行ってみたいと思わせる効果はあります。
ただ、コピーライティングの役割は、このようなイメージ作りであるため、その効果がわかりにくいという難点があります。セールスライティングのようにコンバージョンなどの数値として見えないため、効果測定が難しいのです。
たとえば、複数のコピーを使ってコマーシャルを出したとしましょう。そのコマーシャルが評判になったとしても、数値として見えないので、どのコピーが効果的だったのかはっきりさせられないのです。
コピーライティングの知識はセールスライティングに生かせる
コピーライティングとセールスライティングは違います。
しかし、コピーライティングの知識はセールスライティングに生かせます。まったく違うものでも、その知識は生かせるのです。コピーライティングのキャッチーさは当然、セールスライティングの文章でもユーザーを引きつけます。
セールスライティングでも、ユーザーを引きつけるテクニックは重要です。コピーライティングでは、ポジティブな方向で期待を裏切ることもテクニックですが、これはセールスライティングにも応用できます。「意外性」という言葉に言い換えられるかもしれません。
セールスライティングでは、そのほかにも
「商品やサービスを手に入れたあとの充実した未来」
「自分は特別であるという幸福感」
「緊急性」
などをアピールすることが重要です。これらはユーザーの行動を促すための武器といえます。
商品やサービスを手に入れたあとの充実した未来をユーザーに想像してもらうことは、購買行動へのひと押しとしてとても有効です。
「数量限定」や「地域限定」は、自分は今、特別に扱われているという優越感をユーザーに与えますし、「期間限定」という言葉もユーザーの「急がなきゃ！」という気持ちを刺激します。
このように、人の心理を刺激するキャッチーな言葉選びは大切です。そのツボを6つの項目にまとめました。
- 返報性
- 社会的証明
- 権威性
- 希少性・限定性
- 好意の返報性
- 一貫性の原理
この6つの心理を押さえるだけで、ユーザーの行動を促すことができます。詳しくは下記の記事にまとめています。
セールスライティングとコピーライティングは「違い」を理解して使い分け
セールスライティングとコピーライティングは、違いを理解して使い分けることが重要です。セールスライティングは、さまざまなメディアで使用できます。ホームページ（ランディングページ）、ブログ、DM、パンフレットなど、メディアの特性も考えて、ユーザーに確実に届くようにしましょう。
コピーライティングは、ユーザーの心の中に良いイメージを植え付けることに長けたPR手法です。
これらを使い分けるには、違いをはっきり理解するとともに、マーケティング、顧客心理などを今一度、しっかり学んだほうがいいでしょう。
※マーケティングが苦手な方はこちらの記事を参考に「マーケティング力」を鍛えてみてください。
最後に｜集客を成功させるツボ
セールスライティングとコピーライティングの違いについて解説しました。セールスライティングはユーザーの行動を促すためのライティング、コピーライティングは、ユーザーに良い印象を持ってもらうためのPRです。
両者の違いをしっかり理解し、顧客心理やマーケティングの知識と融合させてどちらもうまく取り入れれば、集客することも、売上を挙げることもできるでしょう。
その融合された知識を一つのブログにまとめたので、ビジネスを成功させたい方は必ずご覧ください。
