私自身、売上4億円超を5年連続で達成するまで、一流営業マンを「真似できない何かを持っているすごい人」と勘違いしていました。しかし、実際には違ったのです。
自ら一流営業マンを観察し、メモした一流の特徴を部下に伝授したところ、彼はわずか1か月で受注を取れるように。その様子を間近で見て、コツさえ覚えれば一流営業マンは再現できると確信しました。
ここに部下に伝授した5つのポイントをまとめています。あなたが“数字に追われない日々”を手に入れるきっかけとして、ぜひ本記事をご活用ください。
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実は「一流営業マン＝すごい人」ではない
着物姿の営業マンに出会ったこともありますが、一流営業マンになることとユニークな演出による差別化はまったくの別問題です。今から一流営業マンの特徴を5つ挙げますが、正直なところ「そんな裏技があったとは……」と驚くようなノウハウは1つもありません。
しかし冒頭でも述べたように、特徴を伝授した部下は営業で結果があらわれ、私自身も住宅営業の会社で営業成績5年連続No1の称号をいただいています。根性論などではなく、いずれも“やる気”があれば真似できる特徴です。確実にこなして、一流営業マンのレールに乗り換えてください。
特徴①：必ず「ありがとう」を欠かさない
一流営業マンは「ありがとう」を欠かしません。いたって当たり前の行動ですが、多忙なときに関わる全員へありがとうを伝えられる人は多くありません。
1つ、私が経験した実話をご紹介します。
女性社員がコーヒーを部下に持ってきたとき、部下は忙しいからか会釈でカップを受け取りました。この親切な女性社員になり切って、今お話したエピソードをイメージしてみてください。わざわざコーヒーを運んだにもかかわらず、会釈だけで感謝を伝える様子には“手抜き”を感じませんか？
社内の女性社員にすら配慮できない人物が、お客様の心境を見抜いて的確に提案することなどできません。私の場合、お茶を持ってきてくれたスタッフに対して、ありがとうを伝えず商談を進める営業マンを見ると一瞬で苦手意識を持ってしまいます。
感謝は会釈ではなく、声に出して伝えるべきです。ほんの一言「ありがとう」と声に出せない人間のなかに、一流営業マンと呼ばれる人を見つけたことはありません。
特徴②：清掃員にも気持ちよく挨拶する
どんなに言葉選びが上手くても営業成績が優れていても、私は「清掃員に挨拶のできない営業マンが一流になることはない」と考えています。部下にも「掃除のおばちゃんに挨拶しない営業マンは終わっている。性根の腐った人間には営業職に就いてほしくない」と伝えているほどです。
特徴①と特徴②から分かる通り、一流営業マンの特徴として挙げたポイントのなかには、小学生のころから口酸っぱく言われていた習慣が多く含まれます。にもかかわらず、大人になると当たり前の行動ができなくなるのです。
これほどに簡単な特徴を実践できないまま、すごい人になりたいと願っても叶うはずがありません。ぜひ、今日から誰に対しても笑顔で「おはようございます」と挨拶してみてください。
特徴③：群れずに「独りの時間」を作る
一流営業マンが周囲から「あの人はすごい」と言われる前から実践している、おもしろい習慣があります。
のちに一流と呼ばれる人は、例外なく独りになる時間を作り、その時間を活用して本を読んでいました。決して周囲と不仲なわけではありませんが、ランチタイムにあえて同期と時間を共有せず、自己投資の時間としていたのです。
また、一流は必ず「インプットしたまま」では終わりません。インプットとアウトプットを1セットとして、読書から得た知見をすぐに実践しています。そして、相性の良かった学びのみ営業に取り入れることで、毎日少しずつ自分を進化させていたのです。
「このフレーズを次回あのお客様に試そう」
「このテクニックは来週のプレゼンで使えそう」
あなたが独りの時間を作り、本を読んだ際には上記のように「得た知識をどう仕事に活かすか」をイメージするよう心がけてみてください。イメージする作業が“自分との約束”になり、アウトプットの強制力を高めます。
この特徴は、ランチタイム前にどこかへ消える一流営業マンを追い、入店したカフェで何をしているか探ることで気づきました。以降、私も同期と群れず読書の時間を作った結果、29歳のときに最年少会社役員として抜擢されました。シンプルな習慣が、おもしろいほど営業成績と役職を引き上げてくれたのです。
特徴④：お客様にいただいた寿命に感謝する
商談の際、営業マンであれば誰しも「お客様から時間をいただいている」という認識を持っているはずです。これでも間違いではありませんが、時間は寿命であると強く意識している営業マンは多くありません。
一方、一流営業マンは当然、時間をいただくことが「寿命を割いていただくこと」と同義だと気づいています。だからこそ、商談のあとに顧客へ感謝の意を込めてハガキを郵送します。手早くメールで済ませるのではなく、仕事の合間を縫って直筆でメッセージを届けるのです。
この特徴はトップ営業マンの本から学びました。読了後、すぐに郵便局へハガキを買いに走り、それから3年近く直筆のメッセージを送り続けています。
その結果、紹介が紹介を呼び、間もなく紹介営業が完成しました。「営業の本質は紹介にある」のだと知っている一流営業マンは、紹介営業を確立するためにアナログな手法を使っているのだと、彼らの特徴を真似することで気づけました。
特徴⑤：意外にも「口下手」な努力家が多い
口下手に悩む営業マンには、口下手は最強の武器なのだと伝えています。事実、私は自他共に認める口下手な人間ですが、住宅業界でトップの成績を出しているためヘッドハンティングの話が毎年5社以上から届きます。
なぜ武器になるのか不思議に思うかもしれませんが、実は口下手な営業マンが一生懸命に説明する姿は、商談中のお客様に「この人は信頼できそうだ」と思わせるのです。
また口下手を自覚している一流営業マンは、トーク力に頼って商談を進めません。トーク力の乏しさを補うため、商談前には入念に商品知識を身につけますし、商談中は会話から相手のニーズを丁寧に拾おうと意識します。そして準備・順応を徹底する姿勢は、トーク力ではなく“コミュニケーション力”を格段に高めます。
つまり、口下手を自覚したうえで「営業成績を伸ばしたい」と努力するからこそ、トーク力だけで成約を狙う口達者な営業マンを上回れるのです。
特徴④として挙げた直筆ハガキの送付も、口下手をカバーする方法の1つです。ハガキなら時間をかけて理想の言葉でメッセージを伝えられますし、言葉選びに時間をいくら費やしても迷惑をかけません。こうして一文字ずつ想いを込め、泥臭くお客様と向き合う営業マンは顧客をぐっと惹きつけます。
最後に｜一番若い「今」行動しよう
若さは財産です。
年を重ねるごとに人生のレールを組み替えることは難しくなり、5,60歳を超えてから後悔しても間に合いません。とくに営業の領域ではそれが顕著です。ゴマをするだけで組織を生き抜いてきた定年前の営業マンが、いきなり営業スキルを獲得してトップセールスになる可能性はほぼゼロでしょう。
しかし、今この瞬間に「もっとも若いのは今日だ」と思える、若い感性を持った営業マンであれば話は違います。当たり前の言動をおろそかにせず、素直に一流の真似ができるなら簡単に結果を出せるのです。2回も大学に落ち、就職後もボロボロになって過ごした私が断言します。
あなたは”数字に追われない毎日”を手に入れるキッカケとして、こちらの記事「『売れる営業の本質』を話そうか。将来の息子に向けた7通の手紙」を参考にしていただければ幸いです。
追伸
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