売れる営業マン

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「売れる営業の本質」を話そうか。将来の息子に向けた7通の手紙

私の真似ばかりする息子が、「パパと同じ営業マンになりたい」と言ったときに、このブログ記事を見せたいと思っています。

‐本記事の信頼性‐

  • 60ヵ月連続グループ売上No1
  • 最年少会社役員に抜擢(現時点)
  • 大手出版会社より、出版依頼

本記事は、1,000名以上の営業マンを見てきた気づきや、私自身の恥ずかしい失敗談を綴ります。ぜひこの記事を読んで、最短最速で売れる営業マンになっていただきたいです。

息子へ。「売れる営業の本質」を語る

売れる営業マン

息子に「20代はどんなふうに過ごしたの?」と聞かれたら、私は「物を売ることに人生を捧げていた」と答えます。

約10年間、営業に人生を捧げられるほど魅力的な職業が営業です。ただ、このように思うまでには、たくさんの失敗を重ねてきました。正直、店舗で涙を流したこともあります。そんな思い息子にはしてほしくないので、先回りして営業の本質を綴ることにしました。

もしあなたも営業職を目指すのなら、本記事を「転ばぬ先の杖(営業で失敗しないための知識)」としてご活用してください。

1通目|マネーファーストを心掛けよう

売れる営業マンは、「マネーファースト」で話を進めています。

よく巷の営業本では「お金の話は最後にしなさい」と書かれています。それはまったく通用しないどころか、お互いの寿命を削り合う最低な行為です。なぜなら、お客様が「買いたい」と思った時に「買えない金額だった」というオチは、時間の無駄以外の何者でもないからです。

売れる営業マンは”最初にお金の話”をします。最初にお金の話をすることで、本気の人しか相手にしなくて済みます。つまり、冷やかしや暇つぶしの人に使う時間を削減できるということです。

こんなことを言うと、「すべてのお客様を相手にするのが営業の仕事だ」と思う人もいるかもしれません。ただ、声に出さないだけで、売れる営業マンは購買意欲が高くない人にはセールスをしないものです。購入を先延ばしにする買う気のない人に、時間を費やさないのです。

2通目|好きな人に見せても恥ずかしくない

もしあなたに好きな人ができたとします。その好きな人に、「あなたの営業(商談)する姿を見せても恥ずかしくないか」という基準が大切です。

一点の曇りもなく、大切な人に対して「恥ずかしくない営業をしている」と自信を持って営業に励むことが成約に繋がります。なぜなら、本気でお客様に向き合っているという証拠だからです。その姿勢は必ずお客様に伝わります。

営業マンが嘘をついていたり、伝えなければいけないことを伝えないという不誠実さを自覚しているからこそ、「人に見られて恥ずかしい」と感じます。嘘がなければ、お客様に対して堂々としていられるはずです。

それができない営業ということは、目の前のお客様にどこか嘘をついている証拠です。誰に見られても恥ずかしくない営業をしていきましょう。

3通目|米つきバッタ営業はやめなさい

「お願いします。買ってください」
「どうしても今月の売上を達成させたい」
「今月売上がなければ、左遷なんです」

これは、売れない営業マンの常套句です。売れる営業マンを目指すのなら、絶対に口にしてはいけません。

なぜなら、この会話の主語は「営業マン」であって、「お客様」ではないからです。自分都合のお願いは、お客様にとって迷惑な話です。そもそもこの常套句を吐く人の心理は、ただ単に”売る覚悟”がないだけの話です。「売る」ということに腹を括る必要があります。

ちなみに営業マンの「売る」という本質とは、「お客様の悩みを咀嚼し、自らの商品やサービスでその問題を解決すること」であって、自分の悩みをお客様に解決してもらうことではありません。

お客様の問題解決が営業の仕事です。最も大切なことを忘れてはいけません。

4通目|理不尽なお客様と決別すること

理不尽なお客様と決別することが大切です。

営業の世界で生きていると、理不尽なお客様に遭遇することがあります。特に新人のときの遭遇率は多いかもしれません。なぜなら、理不尽なお客様は新人(弱い立場の人)をイジメやすいからです。ここでいう、イジメとは「新人営業マンのミスを誘い、値引き交渉する客」を指します。

この手のタイプにつき合う必要はありません。なぜなら、あなたもあなたの周りの人も不幸になるからです。

このように言うものの、ある程度苦労の経験はしたほうがいいと思っています。矛盾するように聞こえるかもしれませんが、この手の理不尽なタイプを経験しないと「コイツはやばい客だ」という判断ができないのです。

ずっと苦労する必要はないですが、それなりにお客様を抱えられるようになったら、ぜひヤバイ客と決別してみてください。大好きなお客様に捧げる時間が増えることで紹介も増え、あなたに関わる人がみんなハッピーになれます。

良い人に囲まれる営業を体験すると、天職だと感じるはずです。

5通目|とにかくアフターサービスに全力を注ぐ

このタイトルを見て、少し驚いたかもしれません。

売れる営業マンは、契約をもらうことに全力を尽くしていません。契約後のアフターサービスに全力投球しています。

特に完全歩合の営業であれば、より顕著にアフターサービスに力を入れています。なぜなら、一般的な売れない営業マンは、契約前だけ活き(調子)が良く、契約後は活きが下がるからです。恋愛で言うならば、釣った魚に餌をやらないクソ野郎タイプです。

売れる営業マンは、契約後からの営業が強いという特徴があります。お客様の誕生日にはバースデーコール(お祝いの電話)をしたり、直筆の手紙を贈ったりします。

このように、契約後もお客様と積極的に接点を持つことで、そのお客様は繰り返し営業マンが扱う商品やサービスを購入してくれます。紹介してくれる確率も上がります。

アフターサービスとは、営業マンがお客様から忘れられないようにするためでもあるのです。

6通目|お客様に準備した資料を捨てられるか

「お客様のために準備した資料を捨てられるか」が売れるポイントです。

売れない営業マンは、100準備するとお客様に100伝えようとします。反対に売れる営業マンは、お客様との商談前には100の準備をします。ここまでは同じですが、お客様が1の情報しか求めていないと判断した場合は、即座に準備した99を捨てることができます。

つまり、売れる営業マンとは徹底的に準備したうえで、お客様に合わせて取捨選択ができるということです。

結論、お客様との会話軸が「自分」にあるのか、「お客様」にあるのかの違いです。「こんなに準備したんです」というアピールは、”誰のためにしているか”を考えると自ずとわかるでしょう。

7通目|自社商品のメリットを100個言えるか

売れる営業マンか否かは、自社商品のメリットを100個言えることが最低条件です。もし自社商品のメリットを100個言えないのであれば、圧倒的な知識不足であり、お客様の前に立つべきではありません。

余裕があれば100個と言わず、200個300個と増やしてみてください。すると、「そんなことも言えるの?」とお客様からも社内外からも驚かれるようになります。

結果として、「この人、本気で自分が扱う商品を良いと思っているんだ」という安心感に繋がります。お客様は営業マンから安心を買いたいということを忘れてはいけません。そのために最低限必要なのが、自社商品への知識です。

自分が扱う商品に関しては、プロと言われるくらいの知識を身につけておきましょう。

最後に|当たり前のことを当たり前に

売れる営業マン

売れる営業マンは、当たり前のことを当たり前にこなしています。

あなたが想像できない突飛なことはしていません。淡々と当たり前のことを積み重ねているだけです。

私自身、一流営業マンを「真似できない何かを持っているすごい人」と勘違いしていました。しかし、実際には違ったのです。自ら一流営業マンを観察し、メモした一流の特徴を部下に伝授したところ、彼はわずか1か月で受注を取れるように。

その様子を間近で見て、コツさえ覚えれば一流営業マンは再現できると確信しました。このことをまとめた記事「No1営業マンの特徴『一流のすごい人』の勘違い」がありますので、ぜひ参考にしてみてください。

追伸

本業から学んだ一流営業マンの特徴を文章に応用したところ、新しいビジネスが立ち上がり1,000万円以上の収入を得られました。その方法は「売れる文章を書くこと」でした。

文章に興味のある方は、ぜひこちらの記事「5分で分かる!3つのNOTを超える『売れる文章』の書き方」を参考にしてみてほしいです。

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